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内覧を経て購入を希望する人が見つかると、不動産売却はいよいよ後半の手続きに進みます。

購入申込みを受けてから、条件の交渉、売買契約、決済・引渡しまでは、一般的に1〜2か月程度かかることが多く、その間に売主が判断したり準備したりすることがいくつもあります。

「買付証明書を受け取ったら、もう売却は決まったと考えていいの？」

「手付金はいくらくらい受け取るもの？」

「契約の日や引渡しの日には、何を持っていけばいいの？」

このような疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。

この記事では、購入申込みから引渡しまでの流れを、売主の立場から順番に整理します。各段階で売主がやること、必要な書類、注意しておきたいポイントまで解説しますので、売却の後半で慌てないための準備にお役立てください。

💡なお、査定から販売活動までを含めた不動産売却の全体の流れは「【春日井市・名古屋市】不動産売却完全ガイド」で解説しています。

購入申込みから引渡しまでの全体の流れ

購入希望者が見つかってから引渡しまでは、大きく分けて次の5つの段階で進みます。

■1.購入申込み（買付証明書の受け取り）

購入希望者から、購入したい価格や条件を書いた「買付証明書（購入申込書）」が不動産会社を通じて届きます。

■2.条件交渉

価格や引渡し時期、設備の扱いなどについて、売主と買主の希望をすり合わせます。

■3.重要事項説明と売買契約

宅地建物取引士が買主に重要事項を説明したうえで、売主と買主が売買契約を結びます。契約時には、買主から手付金を受け取るのが一般的です。

■4.決済・引渡しまでの準備

買主は住宅ローンの本審査などを進め、売主は引越しや住宅ローンの完済手続き、必要書類の準備を進めます。

■5.決済・引渡し

残代金を受け取り、所有権移転の登記を行い、鍵を渡して取引が完了します。

つまり売主にとっては、「申込みの内容を見極める」「契約内容を理解する」「引渡しまでに準備を終える」という3つが大きな役割になります。

購入申込み（買付証明書）を受け取ったら

■買付証明書（購入申込書）とは

買付証明書とは、購入希望者が「この物件をこの条件で購入したい」という意思を示すための書面です。購入申込書と呼ばれることもあります。

一般的には、次のような内容が書かれています。

・購入を希望する価格
・手付金の額
・住宅ローンを利用するかどうか、利用する場合の借入予定額
・引渡しの希望時期
・その他の希望条件
・申込みの有効期限

■法的な拘束力はなく、キャンセルされることもある

買付証明書は、あくまで購入の意思を示すための書面です。一般的には、これだけで売買契約が成立するわけではなく、法的な拘束力もないと考えられています。

そのため、買付証明書を受け取った後でも、買主の事情や住宅ローンの事前審査の結果などによって、申込みが取り下げられることがあります。

売主としては、買付証明書を受け取った段階で「売却が決まった」と考えて、引越し先の契約などを急いで進めないように注意しましょう。

■複数の申込みがあったときの考え方

人気のある物件では、複数の購入希望者から申込みが入ることもあります。

その場合、申込みを受け付けた順番を基本にしながらも、価格だけでなく、住宅ローンの事前審査が通っているか、引渡し時期の希望が合っているかなども含めて判断するのが一般的です。どのように扱うかは、媒介契約を結んでいる不動産会社とよく相談しましょう。

■価格以外の条件も確認する

申込みの内容を確認するときは、価格だけに目を向けないことが大切です。

たとえば、購入希望価格が高くても、住宅ローンの事前審査をまだ受けていない場合は、本審査で融資が受けられず、契約が白紙に戻る可能性があります。反対に、価格が少し低くても、事前審査が通っていて引渡し時期の希望も合っている場合は、スムーズに取引が進みやすいといえます。

条件交渉で売主が確認したいポイント

買付証明書を受け取ったら、不動産会社を通じて条件の交渉を行います。

■価格交渉への向き合い方

購入希望者から、売出価格よりも低い価格で申込みが入ることは珍しくありません。

価格交渉に応じるかどうかは、売り出してからの期間、これまでの問い合わせや内覧の状況、売却の期限などを踏まえて判断します。あらかじめ「ここまでなら応じられる」という下限の価格を決めておくと、交渉の場で慌てずに済みます。

💡売出価格の考え方や値下げの判断については「不動産の売出価格はどう決める？」で詳しく解説しています。

■引渡し時期と引越しのスケジュール

引渡し時期は、買主の希望と売主の引越しのスケジュールをすり合わせて決めます。

住み替えの場合は、新居の購入や入居の時期とも関わるため、無理のない日程になっているかを確認しましょう。

■設備や残置物の扱い

エアコンや照明器具、カーテンレールなどの設備を残していくのか、撤去するのかも、この段階で決めておきます。家具などの残置物を残す場合は、買主の了承が必要です。

あいまいなまま契約すると、引渡しのときにトラブルになりやすいため、売買契約の前に整理しておくことが大切です。

■契約不適合責任の範囲

契約不適合責任とは、引き渡した不動産が契約の内容と異なっていた場合に、売主が買主に対して負う責任のことです。

個人が売主の場合は、責任を負う期間を「引渡しから3か月」などと限定したり、築年数が古い建物では責任を免除する特約を設けたりすることがあります。どのような内容にするかは、物件の状態に応じて不動産会社と相談しましょう。

売買契約の前に知っておきたいこと

■重要事項説明は買主への説明

売買契約の前には、宅地建物取引士が買主に対して、物件や取引の条件に関する重要な事項を説明します。これを重要事項説明といい、宅地建物取引業法で義務づけられています。

説明を受けるのは買主ですが、内容には物件の権利関係や法令上の制限、契約の条件などが含まれます。売主も事前に内容を確認し、事実と異なる点がないかを見ておきましょう。

■付帯設備表と物件状況報告書は正直に記入する

売買契約では、残していく設備の状態を記した「付帯設備表」や、雨漏りやシロアリ被害の有無などを記した「物件状況報告書（告知書）」を売主が作成するのが一般的です。

把握している不具合を書かずに引き渡すと、後から契約不適合責任を問われる原因になります。知っていることは正直に記入しておくことが、売主自身を守ることにもつながります。

■ローン特約とは

ローン特約とは、買主が住宅ローンの本審査に通らなかった場合に、売買契約を白紙に戻せるという特約です。

この特約によって契約が解除された場合、売主は受け取った手付金を買主に返すことになります。契約書には、ローン特約の期限や対象となる金融機関が記載されるため、売主も内容を確認しておきましょう。

■手付解除とは

手付解除とは、契約の相手方が契約の履行に着手するまでの間であれば、手付金を使って契約を解除できる仕組みです。

買主から解除する場合は、支払った手付金を放棄します。売主から解除する場合は、受け取った手付金の倍の額を買主に支払うことになります。

実際の契約では、手付解除ができる期限を日付で定めることが多いため、期限がいつなのかを確認しておくことが大切です。

手付金の相場と受け取り方

■手付金の一般的な目安

手付金の額に法律上の決まりはありませんが、個人間の売買では、売買価格の5〜10％程度とすることが多いとされています。

手付金の額は、手付解除のしやすさにも関わります。手付金が少なすぎると、買主が手付を放棄して契約を解除しやすくなるため、売主にとっては契約の安定性が下がる面があります。

なお、不動産会社が売主となる場合は、宅地建物取引業法によって手付金の上限（売買価格の20％）が定められています。

■手付金は売買代金の一部に充てられる

手付金は、決済のときに売買代金の一部に充てられるのが一般的です。たとえば、売買価格3,000万円で手付金150万円の場合、決済の日には残りの2,850万円を受け取ることになります。

■手付金の受け取り方

手付金は、売買契約の当日に、現金や振込で受け取るのが一般的です。受け取った際には、売主から買主へ領収書を発行します。

売買契約で売主が用意するもの

売買契約の当日は、売主と買主、不動産会社の担当者が集まり、契約書の読み合わせや署名・押印、手付金の受け渡しを行います。所要時間は1〜2時間程度が目安です。

■売主が用意する主な書類と持ち物

売主が契約当日に用意するものは、一般的に次のとおりです。

・本人確認書類（運転免許証やマイナンバーカードなど）
・印鑑（実印を求められることが多い）
・登記識別情報または登記済証（権利証）
・固定資産税・都市計画税の納税通知書
・建築確認済証や検査済証、設計図書（戸建ての場合）
・管理規約や長期修繕計画など（マンションの場合）
・印紙（売買契約書に貼るもの）
・仲介手数料の一部（契約時に半額を支払う取り決めの場合）

必要なものは物件の種類や契約の内容によって異なるため、事前に不動産会社に確認しておきましょう。

■売買契約書に貼る印紙

不動産の売買契約書には、契約金額に応じた印紙税がかかります。不動産の譲渡に関する契約書には印紙税の軽減措置が設けられているため、最新の税額は国税庁のホームページで確認してください。売却にかかる費用の全体像は「不動産売却にかかる費用はいくら？」で解説しています。

決済・引渡しまでに売主がやること

売買契約から決済・引渡しまでの期間に、売主は次のような準備を進めます。

■住宅ローンが残っている場合は完済の手続きをする

住宅ローンが残っている場合は、決済の日に売却代金でローンを一括返済し、抵当権を抹消する必要があります。

一括返済には金融機関での手続きが必要で、申し込みから実行までに時間がかかることがあります。売買契約が決まったら、早めに金融機関へ連絡しておきましょう。

■引越しと公共料金の手続きをする

引渡しの日までに引越しを済ませ、室内を空にしておくのが一般的です。電気・ガス・水道などの公共料金や、インターネットの解約・住所変更の手続きも忘れずに進めましょう。

■登記に必要な書類を準備する

決済の日には、所有権移転の登記を司法書士に依頼します。印鑑証明書（発行から3か月以内のもの）のほか、登記上の住所と現在の住所が異なる場合は住民票なども必要になります。

■土地の場合は境界を確認する

土地や戸建ての売却では、隣地との境界を明らかにしておくことを契約の条件にすることがあります。境界が確定していない場合は、測量に時間がかかることもあるため、早めの準備が必要です。土地の売却については「土地売却の流れと注意点」で詳しく解説しています。

決済・引渡し当日の流れ

決済・引渡しは、平日に買主が住宅ローンを借りる金融機関で行うことが多く、売主、買主、不動産会社の担当者、司法書士が集まります。

■残代金を受け取る

買主の住宅ローンが実行され、手付金を差し引いた残代金が売主の口座に振り込まれます。住宅ローンが残っている場合は、この代金で残債を一括返済します。

■固定資産税などを精算する

固定資産税・都市計画税は、その年の1月1日時点の所有者に1年分が課税されます。そのため、引渡しの日を基準に日割りで計算し、買主が負担する分を売主が受け取るのが一般的です。マンションの場合は、管理費や修繕積立金も同様に精算します。

■所有権移転登記と鍵の引渡し

司法書士が書類を確認し、所有権移転の登記と抵当権抹消の登記を申請します。最後に、売主から買主へ鍵や関係書類を引き渡して、取引は完了です。

■売却代金はいつ入る？

ここまでをまとめると、売却代金は「契約時に手付金」「決済時に残代金」の2回に分けて受け取るのが一般的です。ただし、仲介手数料や登記費用、住宅ローンの返済などを差し引いた金額が、実際の手取り額になります。

契約後によくあるトラブルと対策

■買主の住宅ローン審査が通らない

買主の住宅ローンの本審査が通らない場合は、ローン特約によって契約が白紙に戻ることがあります。申込みの段階で事前審査の状況を確認しておくことが、リスクを減らすことにつながります。

■引渡し後に不具合が見つかる

引渡し後に雨漏りや設備の故障などが見つかり、契約不適合責任をめぐって話し合いになることがあります。物件状況報告書に把握している不具合を正直に書いておくこと、責任の範囲を契約で明確にしておくことが大切です。

■残置物や設備の扱いで食い違う

「エアコンは残すと思っていた」「物置は撤去すると思っていた」など、設備や残置物の扱いで食い違いが起きることがあります。付帯設備表に一つずつ記入し、売主と買主の認識をそろえておきましょう。

■引渡しの時期がずれる

住み替え先の完成が遅れるなど、売主側の事情で引渡しが遅れると、契約違反になるおそれがあります。引渡しの日は、余裕を持って設定することが大切です。

引渡し後に売主がやること

■確定申告をする

不動産を売却して利益（譲渡所得）が出た場合は、売却した翌年に確定申告が必要です。マイホームの3,000万円特別控除などの特例を利用する場合も、確定申告をする必要があります。税金の計算方法や特例については「不動産売却にかかる税金はいくら？」で解説しています。個別の判断については、税理士や税務署に確認してください。

💡申告の時期や必要書類、申告書の作り方は「不動産を売ったら確定申告は必要？」で解説しています。

■契約不適合責任の期間を把握しておく

契約で定めた期間内は、引き渡した不動産に契約内容と異なる点が見つかった場合に、売主が対応を求められることがあります。売買契約書は大切に保管し、責任を負う期間を把握しておきましょう。

購入申込みから引渡しに関するよくある質問

■買付証明書をもらった後にキャンセルされることはありますか？

あります。買付証明書は購入の意思を示す書面で、一般的に法的な拘束力はないと考えられています。売買契約を結ぶまでは、買主の事情によって申込みが取り下げられる可能性があります。

■売買契約を結んだ後に、売主からキャンセルすることはできますか？

手付解除の期限内であれば、受け取った手付金の倍の額を買主に支払うことで解除できます。期限を過ぎた後や、買主が契約の履行に着手した後の解除は、違約金が発生するなど負担が大きくなります。売買契約は慎重に判断してから結びましょう。

■売買契約から引渡しまではどのくらいかかりますか？

一般的には1〜2か月程度が目安です。買主の住宅ローンの手続きや、売主の引越し、住宅ローンの完済の手続きなどによって期間は変わります。

■住み替えで、売却と購入のタイミングが合わない場合はどうすればいいですか？

売却を先に進めて仮住まいをする方法や、引渡しの日を遅らせてもらう方法、購入と売却の決済を同じ日に行う方法などがあります。資金計画にも関わるため、早めに不動産会社に相談しましょう。

まとめ

不動産売却では、購入希望者が見つかった後にも、売主が判断したり準備したりすることがたくさんあります。

・買付証明書を受け取っても、契約までは売却が決まったわけではない
・価格だけでなく、住宅ローンの事前審査や引渡し時期も含めて申込みを判断する
・手付金の額や手付解除の期限、ローン特約の内容を契約前に確認する
・付帯設備表と物件状況報告書は正直に記入する
・住宅ローンの完済や引越しの準備は、契約後すぐに始める

流れを事前に知っておくことで、売却の後半も落ち着いて進めることができます。わからないことがあれば、その都度、不動産会社の担当者に確認しながら進めましょう。

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